MCN机构直播带货生意经

本报实习记者/郭梦仪/记者/张靖超/北京报道

就在12月11日晚上，“双12”的前夕，李佳琦首次拿到了英国奢侈品牌Burberry的新款唇釉的首发，每介绍一个色号，口红就在几秒钟被抢空。在推销卤鸭时，因为卤鸭老板“手一抖”将5万的货发成了50万货，李佳琦还因此上了热搜。

《中国经营报》记者采访业内人士了解到，MCN机构早已开始了“造星”工程，除了继续维护大主播的造血能力外，也在通过小主播包揽商家的各个促销或者日常销售的直播需求。网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青表示，在直播电商走过之前的“野蛮”生长时期后，现在是重塑的阶段，主播、产业链上下游的资源有待进一步整合，需要有相对统一的标准，协调产业角色之间的分工、衔接，从而来规范行业以及提高整体效率和品质。

与商家对接的咨询公司员工晓斐（化名）向记者介绍，MCN机构主要聚集地在杭州、深圳，深耕如服装或者化妆品等细分品类，手上主播有十来个，会集中某个行业，比如之前就做服装或者化妆品，其中服装主播是最多的。在深圳有很多直播大厦，主播们经常在大厦里办公。“因为服装、化妆品、护肤品利润高，有足够的利润空间分给主播，其他品类困难一些。”晓斐表示。

由于主播头部效应明显，腰部和小主播们生存压力更大。“有一个主播是一年前左右开始做的，她一天播8个小时，然后看回放了解哪些地方受众喜欢，哪些地方需要改善，剩下8个小时才是自己的时间，基本上用在睡觉了。就这样的努力后，这个主播现在一场直播下来能挣10万元。” 晓斐说。

晓斐的咨询公司的一项业务便是帮助淘宝商家提供营销解决方案，如果客户希望做直播电商，晓斐会帮客户牵线搭桥MCN机构，事成之后，他们也会从MCN机构拿一笔小提成。除了咨询公司，还有媒介公司承接商家的直播需求并对接给MCN机构或者主播。当然，有资源的商家会找相应的主播或者MCN机构直接对接。

据一位不愿具名的业内人士表示，主播的收入方式是服务费+抽佣，其中化妆品的佣金为20%左右，而“双11”的时候网红主播的佣金会更高一些，但是具体并不清楚。直播一般分为混播单链接和专场，混播单链接是商家只可提供一条商品链接，时长大概是5~10分钟。专场为一个小时可以推荐更多的商品链接，大约是5~10条。

看到了直播电商的红利，电商卖家们也早早开始了产品直播。有些店铺在“双11”时开直播销售产品，以“限时销售”“孤品销售”为手段努力争抢流量资源。

根据娱乐产业报道，阿里主会场的推荐位不是投入金钱就能买到的，而是采取了“赛马机制”，用排行榜来综合考量优惠、销量等因素，督促商家重视直播渠道。带货能力突出的主播，地位也就越来越高了。

“淘宝直播是去年年底爆发，现在是高峰期，很多人涌入，短短一年中成立了很多MCN机构。”晓斐介绍道，过去MCN机构大部分聚集做视频内容、写文案或者做IP。一般来说，MCN机构会推荐商家多雇佣几位主播轮流工作，保证商家足够的直播市场。交易中，MCN机构蛋糕分得更大一些。

莫岱青在接受记者采访时表示，电商直播成为各大电商平台角逐的新方式，淘宝、京东、蘑菇街以及快手。电商直播未来会因为流量的驱动越来越分化，各自为阵，走出自己特有的模式。然后，随着5G的来临，在技术上的革新也会进一步促进电商直播的发展。

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