湖南一家给宜家、星巴克代工瓷器老板：给我两
这几天，全国各地陆续复工复产，史上最长的“春节假期”，正式划上了句号。
而在万里之外的欧洲，有一批中国人却从除夕到现在，一直没停工。
每年1月到3月的全球展会旺季，这些来自中国的出口制造企业代表都会赴欧参展。这不，在法兰克福春季国际消费品展上，岛叔也跟这些中小企业主好好唠了唠。
中国展商与欧洲客户详谈
一
崔翔勇来自河北的一家会展公司，在展会过年已是家常便饭。但今年这遭遇还是头一回。
“3号从石家庄出发，一路被测了8次体温，填了3回表格”，崔翔勇掰着指头跟岛叔算。
“那我们测的次数比这个还多，都数不清了。”旁边展位的吕飞龙也听在耳里。
吕老板来自浙江永康，经营一个七八十人的铸铁壶厂。春节期间，他自永康前往义乌机场，因当时义乌禁止外地车辆进入，他经过层层检查、测温登记后，才被当地出租车送至机场。
受疫情影响，法兰克福官方原本预计至少15%的中国展商会缺席，但最终结果显示，报名参展的664家中国企业，只有7%没来。
“法兰克福消费品展有170多个国家和地区的采购商参与，是我们这行最重要的展会，怎么着都得来。”邢台三厦集团的老总韩光辉，聊起特殊时期坚持参展的决心。
他所在的企业主要做铸铁锅，德国某著名厨具品牌的产品均由其代工，一年出口额能达到7000万美元。
“外贸这行的惯例是‘见样下单’，互联网再发达，你也不能光用图片做生意，一定得见面。对中国中小企业来说，参加展会花钱最少，效果最好。”崔翔勇说。
据他介绍，企业主和外国客户一般是2月在法兰克福碰上面，中间经两个月洽谈，4月份客户到广交会再见面，然后参观工厂，订单基本就确认了。
“如果这次不来，后面的事就都没了。”
企业代表单磊在展会上
二
“那个坐头等舱过来的人”——这是单磊最近的绰号。
刚听到这一称呼，岛叔脑子里浮现出一个中国大老板的形象；等走到只有5平方米大小、摆满刀叉的展位时，眼前所见却是一位憨厚的山东大哥：“实在没办法了，一张头等舱要价2万7，原定的3个人就来了我一个。”
单磊做不锈钢餐具已有30年，70%的订单出口到欧洲。今年，他早早订下青岛经北京到欧洲的航班，疫情爆发后，他把航班改成了直飞莫斯科再转机：“当时想着减少国内乘机次数，没想到反而更麻烦了。”
2月2日上午从青岛起飞4小时后，空姐通知“飞机即将降落青岛”；单磊以为空姐在跟乘客“逗闷子”，谁知该航班已被俄方禁止降落，兜了一圈又回到原地。
“当时就买了头等舱改飞北京，从北京去欧洲。我们跟客户打过招呼，一定准时到。”单磊的客户大都是合作十年以上的老客户，每年按时见面已成惯例。
“除非航班一个都没有，不然我不会迟来，不能让人觉得中国疫情严重到连生意都不做了。”他说。
几经辗转飞抵法兰克福时，16箱样品已安放于展馆，往年3个人，一上午就能布好展位，这次单磊一个人忙到了快闭馆。
据他回忆，客户也有顾虑，还问能不能把见面地点换到亚洲馆外面，“不过戴口罩的客户是少数，而且到展台就把口罩摘了，还道歉说知道这样不太礼貌”。
“这咱都能理解，谁不怕啊。但人家来你展位，就是想做生意、支持你的。”正跟岛叔聊天的时候，一个拉美老客户来到单磊展位，二人约上了晚餐。
韩光辉每次来法兰克福，也总要跟德国大客户吃饭，今年赶上疫情，他事先还询问了一句：“是不是就不吃饭了？”
结果对方说：“为什么不吃？”
“最后跟往年一样，喝着啤酒红酒，餐桌上聊得很好。”韩光辉开心地说，“我们见客户，也努力给他们传递信心，中国没问题！”
已经装满了客户名片的谈判本
三
“参展第一天只收到一张名片，但第二天就有宜家供货商来询盘，成交可能性很大。”一位中国展商跟法兰克福展览（上海）公司展会经理杨春激动地说。
杨春过年前就到了德国，出差快满三个星期。虽然有些疲惫，但一有好消息，她都会分享，给大家鼓劲，朋友圈里是满满的正能量：
“第二天上午终于开张了，俄罗斯新客户，下了5个柜。”
“浙江一家做拖把的企业，自开展日起每天都有客户，昨天已经当场订合同，有一柜成交量。”
“一家生产便携式缝纫机和针线盒的企业，第一天没有客人，老板有点着急；到了第二天就接了一个很大的意向单，回去努力跟进即可达成；第三天、第四天都有实际签单；今天是撤展日，展商满怀信心地讲：希望今天能继续签单！”
开展三天时，单磊已经见了30多个客户，“以往交货期是80天，如果2月17日能复工，基本不会受什么影响”。
湖南一家给宜家、星巴克代工瓷器的老板更是雄心勃勃：“工厂已经复工，给我两个月，订单没问题！”
至于崔翔勇的朋友圈，则贴出一张谈判本照片，三天时间，客户名片已经装满了整个本子。
“一切安好。危机中的机遇是实实在在的。中国的制造企业必能稳步渡过难关。”
文/切·格瓦斯
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