山东这个偏远县城 如何成为日本棺木市场主导者

“噼噼啪啪”的铆钉声中，孙阿姨在位于山东曹县的一间工厂内，将绣着樱花的粉色丝布整齐地钉在一块块桐木板拼成的长方形木箱上，虽然木箱看起来有一两米长，但重量仅有三四十斤，两个十岁小孩就能轻松抬起。

孙阿姨告诉第一财经1℃记者，这些绣着樱花的“布箱”，是日本人火葬亲人时用的寿棺。数天后，这些布棺将被巨轮运往日本的横滨港，之后被日本的品牌商分销往各地的寿材店。

孙阿姨不会想到，自己正以樱花布棺为媒介，与万里之外的日本友人，发生着最直接的联系。而她所在的山东曹县，也因为出口各种各样的精美棺材，逐渐成为日本棺木市场的主要供应者。

目前，曹县棺木在日本市场处于主导地位，但长久以来，这一产业在当地属于边缘经济，而它所处的木材加工行业又整体面临转型困境。

抢占日本六成以上市场

今年55岁的李如启，是曹县云龙木雕的创始人，有近20年棺木产销经验。他在接受1℃记者采访时说，每天公司要向日本发3个集装箱棺木，每年有1亿多元（人民币，下同）的销售额。

“每五个仙逝的日本人里面，就有一个用的是我们的寿材。”李如启说，作为当地最早的棺木产销厂家之一，仅云龙木雕一家，每月就要向日本发两万套棺木，占日本市场的20%。加上德弘木业、大恒兴木业等厂家，仅曹县一个地区，就占据日本棺木市场60%以上的产销份额——关于市场份额，目前有不同说法，当地媒体曾经援引相关数据称，日本棺木市场上九成产品出自曹县。

一个位于山东西南的偏远县城，如何悄然成为日本棺木市场的主导者？

当地人将这种源起，归于县城西北部的庄寨镇。

从曹县县城出发，驱车沿329省道一路向西北方向走，当路边开始出现大片细木工板、刨花板、胶合板等木材加工厂时，庄寨镇便到了。

户籍人口仅10余万人的庄寨镇，是全国最大的桐木加工出口基地。一份由庄寨镇政府提供的资料显示，1982年，庄寨镇开始出现第一家桐木加工厂，当时丁寨村的十几户村民看到村庄周边生长有大量泡桐树，萌生了成立桐木加工厂的想法，由此带动整个庄寨镇的私营企业、个体加工户如雨后春笋般涌现。但初期的经营者，大多是一家一户的个体从业者，以桐木拼板等初级产品加工为主。

数十年间，当地政府针对产业的落后现状提出“个十百千万”的产业发展规划，此后，600余家企业和2000多家个体加工户，次第出现于庄寨镇和周边30多个乡村。

最终，这个面积不过64平方公里的小镇，每年因木材创造的产值达500亿元，几乎相当于一个普通中部县城的体量；而每年加工的300万立方木材，如果在一个标准足球场上垒起来，高度能有420米。

庄寨镇是全国最大的桐木加工出口创汇基地，桐木制品出口量占全国同类产品的70%，这为当地企业转型棺木制造提供了优势环境。 摄影/马纪朝

当地90%以上的人口，都从事生态板、家具板材等木材加工相关行业。“我爷、我爸都是老木工，他们常年给十里八村的老人打寿材，我从高中毕业，就跟着爸爸学做木匠。”不过，李如启说，他的第一桶金，不是来自木匠，而是来自雕刻。

曹县真正与日本棺木结缘，是2000年前后。当时，日本经济结束了高速增长，棺木厂的利润也在日渐下滑，但工厂雕刻师傅的工资每天高达八九百元。为了降低人工成本，一些棺木厂开始慕名去公司的原材料发货地曹县，希望将工厂的木工雕刻业务外包。

“他们听说曹县的木材加工有名气，就跑来找外贸部门，让推荐几家做木工雕刻的企业，我们企业规模不大，但接的外地业务多，外贸部门的领导就推荐了我们。”李如启说，对方看了云龙木雕的一些雕刻作品后很满意，双方签了协议，交由他们代工。

不过，李如启很快发现，如果只是为这些棺木厂提供雕刻配套服务，就会一直被他们牵着鼻子走，“他们说不合格就不合格，他们说降价就降价。”李如启跟妻子商量，云龙木雕要想做大，就一定要走自己的路，“他们能做的，咱们也能做，他们能在日本卖，我们也可以到日本卖。”

趁着在上海举行的一个华东交易会，他们将产品带到会上展销。很快，这些质量媲美日本厂家、价格更低的棺木，引起前来参展的日本品牌商关注，并最终与云龙木雕签订代工协议，由此打入日本市场。

彼时，日本市场的一口棺木能卖4000多元，云龙木雕的工人一天工钱只有10元，日本雕刻师傅的工资相当于国内的80多倍。而且，日本棺木大多采用实木，而庄寨镇的木材已经升级到更轻质的空心桐木了——同样一立方木材，实木只能做三四口棺木，空心木却能做几十口，生产成本大幅下降。

由此，日本棺木厂由生产商转型成为销售商，一些厂家转而与云龙木雕合作开发空心杨木等新工艺棺木。

随后数年间，当地更多木材企业盯上日本棺木：2006年，已经从事20余年传统桐木板材加工的德弘木业开始将业务转向日本棺木市场；从1991年就开始向日本出口桐木拼板的大恒兴木业也调整业务方向，转型生产日本棺木。这些企业的棺木出口量日益增多，云龙木雕、德弘木业的年出口量均高达20万套以上。

中国商业经济学会副会长宋向清说，曹县棺木崛起的背后，其实是中日两国劳动力成本变化的结果。“从1980年代开始，随着日本人口老龄化，劳动力开始出现老化现象，并最终导致国内劳动力成本上升，劳动密集型的加工业难以为继。与此同时，中国市场经济体制确立，大批劳动力被解放，如曹县这般的人口大县，本地劳动力密集，本身又有产业基础，很快便抓住了商机。”

不入流的生意

2017年，日本一家电视台赴曹县实地采访，报道了日本九成棺木产自中国山东的这座小城。实际上，在曹县，这个生意很长时间遭受偏见。

德弘木业总经理冯香云说，这个行业在相当长的时间内都难入一些当地企业主的法眼，原因是“晦气、不吉利”。

“刚开始我们做这个行业，大家都很计较，有的甚至说，你做这个行业，你儿子能不能找到对象？”冯香云向1℃记者回忆，当地不少做木材生意的老板，到现在都非常忌讳“棺材”这个词，“有时我去参加一些会议，同行一听你是做棺材的，就躲得远远的。”

德弘木业进入这个行业之前，和当地大多数加工厂一样，也是做板材生意。

“做板材是一个简单的初加工，没有技术含量，产品的行情也就5年左右。”最终，无论是大小个体户，还是其他的企业，一看板材有利润，纷纷跟进，把利润压缩得越来越低，德弘木业没办法，只能转去细分行业，做一些精细加工，于是选择了棺木制造。但不少同行觉得，做棺木没面子，不愿意去干。

云龙木雕刚起步时，也不受待见。该公司总经理蔡秀芳说，前几年，曹县建了一个工业园区，云龙木雕也想去，但园区内几家企业听说后，纷纷跑去找园区领导抗议。即便现在，云龙木雕80%以上收入来自棺木市场，传统木雕市场也日渐式微，他们却始终不敢改名。

目前，云龙木雕每月要向日本发两万套棺木，占日本市场份额的20%。 摄影/马纪朝

这个行业的各个环节均碰了不少钉子。比如物流，产出的棺木需要由货车运到青岛港口，但司机来取货时，一看是棺木扭头就走。后来，再有货车司机来，他们只好委婉地说，这是准备运往日本的工艺木箱。

根深蒂固的传统观念，最终让当地一些板材初加工企业，错过了最佳的转型机会，这反而让云龙木雕、德弘木业等最先进入的企业快速壮大，现在两家企业均占有日本棺材市场20%以上的份额，并拥有一批忠实客户。

这些已经在日本市场打开局面的企业，最初面对这个全新的市场也有过茫然和碰壁。

冯香云说，刚开始转型特别困难，虽然厂里有30多名工人，却没有一个人了解日本市场，研发人员按照中国习俗，将棺木设计得笨重、豪华，结果发现这并不是日本市场需要的产品。而且，看似简单的棺木需要200多个配件，刚入行的时候，一方面没有固定的配件供应商，另一方面没有批量采购的成本优势，成品质量参差不齐，成本比同行高出不少。

“日本的寿材上有供家属瞻仰用的小木门，按照要求，小木门在开关时，合页不能发出一点儿响声，否则就是对死者的不尊重。但当时车间里声音杂乱，我们根本验不出来。”后来，还是把日本的客户请到工厂蹲守了一个多月，手把手地教，并分别提出一系列质量标准，他们才逐渐摸出门道。

据从业者介绍，日本市场十分喜欢轻巧、精美的棺木，特别是棺体外蒙布装饰的布棺。于是，厂家纷纷寻找空心桐木等更加轻质的木材，同时筛选高档布料进行包装，要求布料不能松皱，不能有任何污染，并配以精美的刺绣等工艺。这样的产品迅速受到日本市场的欢迎。

“现在公司新员工入职，前3个月我们都不让上岗，让他们学习日本的文化和礼仪。”冯香云说，她一直教导员工，他们不是在产出一个产品，而是努力帮助逝者家属通过棺木这个载体找到灵魂的寄托。

李如启说，云龙木雕在转型之前，每天的销售额不过数十万元，现在，每天的销售额就有几百万元。“刚开始做那几年，售价高，汇率高，毛利也高，能有30%。”这几年，虽然原材料和人工成本都在涨，但公司每年都在开发新产品，毛利依然可观。

1℃记者在庄寨镇看到，目前棺木制造企业大多已经不是单纯进行棺木的生产与销售，而将产品线向整个殡葬产业拓展，比如寿衣、寿被、骨灰盒等，以及其他相关的各种配件。

转型困境

尽管名声在外，但曹县整体从事棺木加工的企业没有想象中多。

包括李如启在内的数十名棺材从业者向1℃记者证实，整个曹县从事日本棺材出口的企业，有规模的不过5家左右。更多企业的主营业务，仍然是传统的人造板（生态板）初加工。

庄寨镇是全国重要的人造板生产基地、全国最大的桐木加工出口创汇基地，桐木制品出口量占全国同类产品的70%。

“（生态板）没啥技术含量，这些产品一看就能学会，找三五个工人，再凑俩钱，一个小工厂就开起来了。”庄寨镇木业协会会长车法升说，也正是因为传统板材的进入门槛不高，稍微有点技术、资金就能干，结果大家一哄而上。一些企业为了生存，一块生态板（约2平方米）只挣两三块也卖，最后把各项成本一刨除，不但不赚钱，还可能亏钱。

“一些工厂本来有十几条生产线，现在最多只能开三四条，剩余的根本不敢开，（因为）没订单。”同时兼任华升木业董事长的车法升说，现在庄寨镇的木制品加工业，已经到了最困难的时候，“如果不转型升级，到了一定时候，这个产业可能就一天不如一天，甚至可能会败退，把自己做死。”

既然传统板材业务不好做，棺木制造这样现成的成功案例摆在面前，当地多数企业为什么不转型升级？

车法升称，现在市场本就不景气，一些企业担心万一转型升级不成功，连这么多年积攒的老本都折进去了，根本不敢轻易尝试。“我又劝他们，既然你们有顾虑，那可以几家企业联合起来，通过合并抱团升级，但有些人又有点小富即安，不想再去投入发展。”

现在，整个庄寨镇2600多家企业和个体加工户中，以生态板等传统板材为主营业务的经营实体占了一半以上，真正做深加工出口产品的企业，不超过10家。

据从业者介绍，日本市场流行轻巧、精美的棺木，特别是棺体外蒙布装饰的布棺。 视觉中国图

当初那批开创庄寨镇木材行业的第一代民营老板，也因为思想观念守旧、保守，大多将自己辛苦多年创办的企业，越经营越萎缩，直至倒闭。反而是一些积极创新、拥抱变化的后来者，逐渐在庄寨镇脱颖而出。

车法升的华升木业创办于2002年，最初工厂给宜家代加工咖啡桌、电视柜等小家具，量大利薄。后来，他认识了浙江台州的两个老板，开始进军百叶窗行业，也没挣多少钱，又转而研究利润更高的透气窗。车法升说，2007年，他带着工人先后花了3年研究如何生产透气窗。

现在，华升木业的透气窗产品，已经出口到美国、英国、澳大利亚等十多个国家。车法升说，华升木业从不接大客户的订单，“因为他一旦出了问题，我的整个市场就完蛋了。”现在，即使其中一个客户发生了风险，也不会对公司带来致命影响。“庄寨被称为全球的桐木之乡，但要说到卖得附加值最高的，就是我们了。”

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