规模化盈利遥遥无期，鲜花电商还有突围的机会

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文丨小谦

前几天，有个朋友在朋友圈抱怨，说自己在微信某优选平台依靠“限时秒杀”以9.9包邮的优惠抢到了一棵月季盆栽，结果送到的时候花都“秃”了，朋友觉得自己受到了欺骗，“实物与图片严重不符”。

类似的事情最近也闹得沸沸扬扬——罗永浩再次翻车，直播中上架销售“花点时间”玫瑰，结果消费者在各大社交平台投诉，称直播间售卖的鲜花有严重质量问题，一时间，网友对于鲜花电商的控诉让罗永浩和花点时间都陷入品牌危机。

经过此次事件，或许鲜花电商在消费者心目中仅存的信任消耗殆尽。其实，行业问题由来已久，那么之后鲜花电商如何发展突围？

罗永浩一直被奉为理想主义者的偶像，是一个将情怀追求到极致的人，不过最近的一次“匡瓢”，让罗永浩的人设再次遭到质疑。刚刚过去的520情人节，本来应该是一个情侣之间你侬我侬互道情谊的温馨日子里，但是因为罗永浩直播间“花点时间”的鲜花质量问题，让本应该承载着爱意的鲜花成了矛盾的导火索。

就在五月二十号当天，大量用户在微博中投诉称，本来因为相信罗永浩的“人品”，才会决定在直播当天预定情人节鲜花，结果他们收到鲜花礼盒时花瓣已经枯萎或腐烂，并且还存在未按约定时间送达等问题。紧接着，这起直播“翻车”事件演变成了一场罗永浩与“花点时间”的品牌危机。

俗话说，后台灯下黑不管，前台人设不能崩，为了秉持“车翻得越狠，人设站的越稳”原则，罗永浩在收到微博网友投诉后，连发近30条微博道歉，并且不留情面地喊话合作方“花点时间”，要求其原路退还款项，并且自掏腰包赔偿用户同等现金，随后不久，“花点时间”CEO朱月怡通过官方微博道歉并承诺再给用户一份等额现金补偿，也就是说，对服务不满意的用户可以获得三倍补偿，这让不少网友调侃，买一次花买成了理财产品。

从罗永浩和“花点时间”的道歉态度来看，似乎很诚恳，也未见消费者有什么不满。但是因为这样一个事件，瞬间把大家的目光放到了鲜花电商这个行业来，原来，在鲜花电商领域，类似的问题层出不穷，在黑猫投诉上，与鲜花电商相关的投诉案例数不胜数。

成立五年，“花点时间”在融资上颇为顺畅，据天眼查数据显示，花点时间共经历了4轮融资，数百万人民币的天使轮、未披露的A轮、数亿人民币的B轮和未披露的B+轮。其中，该品牌获得了高圆圆的两轮跟投，B轮接受了鹿晗的清晗基金投资，明星投资帮助“花点时间”提升了品牌认知，在B轮后其估值已经达到20亿。

作为鲜花电商里面数一数二的头部玩家，“花点时间”在鲜花电商领域布局早，而且一直在努力改善供应链结构，保证鲜花质量，然而还是不能完全解决鲜花质量问题。

当年鲜花电商风头正盛的时候，还是一个十分被资本青睐的行业，艾瑞咨询的数据显示，2013-2017年间，鲜花电商领域一共融资47笔，其中以2015年、2016年最为火热，分别产生17笔和15笔融资事件。然而资本卷起大量泡沫，去年开始，行业负面新闻不断，爱尚鲜花订单量一半都是造假，“门客生活”爆雷，拖欠工资、供应商货款，工厂和办公室门店均关闭，消费者维权投诉风波。

而这次“花点时间”事件再次把这个行业的问题带到了聚光灯下面。

电商进入之前，传统鲜花交易要经过很多渠道层级。鲜切花从花农生产出来，要经过交易市场、一级、二级批发商，发往全国各城市，然后再到城市的各花店，最后送到消费者手中。流通环节过多带来的显著问题就是交易时间长、鲜花耗损严重；而且中间商层层加价，这些成本都让消费者来承担，价格也没法做到平易近人。艾瑞咨询的调查数据显示：每层批发商至少加价15%-20%，到了花店零售环节至少加价60%。

而鲜花电商省了很多到渠道层级，让鲜花走近寻常百姓家，成为一个大众消费品。但是，经过几年的发展，现在整个鲜花电商行业很少再有资本动向，这是因为鲜花电商逐渐被拉开面纱，让人看到了真面目。

1、 鲜花产品特殊 “被投诉”是绕不开的难题

虽然现在鲜花成了一种日常消费品，但是对于大部分的普通消费者而言，鲜花更多还是用来在节日当中送人，表达情意。因此，但凡鲜花稍有明显的瑕疵，消费者就会觉得难以接受，没办法送人，毕竟如果是自己用倒无所谓，但是送入却必须要体现尊重。

而且普通消费者缺乏鲜花养护知识，一些看起来“蔫了”的花，只要适当养护就能够恢复活力，但是假如客户不懂，就会让鲜花雪上加霜。这样一来，就容易产生矛盾，相对于其他电商产品，鲜花可能最容易出现消费者投诉，

2、 物流供应链成“老大难” 生活鲜花品质难控

鲜花的本身属性，就注定它需要极快的周转以及质量把控，但是鲜花电商的物流，却是整个产业链的难点、重点。

一个标准的鲜花电商物流，一般大致分为前端的直采、中端的生产和后端的配送三个环节，从采摘遇冷、低温运输、储存到加工包装、揽收配送，这些流程注定了鲜花电商是个重资产物流的领域，在到达顾客手上之前，都需要投入大量的场地、物流、储存仓等成本，还不包括运营。

问题在于，即便在前端和中端都做好了，后端的配送也可能遭遇第三方配送物流的暴力配件，导致鲜花品质难以把控。

因此，鲜花电商需要“烧钱”，但是其“烧钱”的范围不止于此。

3、 售前“烧钱”售后“拖延” 鲜花电商靠烧钱拉动销量难持续

这次直播翻车事件中，还有很多用户提出了专门针对鲜花电商包季、包月服务的质疑。鲜花电商为了促进销售，打出包季、包月服务，比如一个月99元送四次花，这种服务，其实是为了培养用户的线上购买鲜花消费习惯，用价格从线下门店手中抢夺客户。

然而，99元送4次花根本就无法盈利，本质上就是在烧钱，而且不少鲜花电商的包月服务“套路”过于明显，像是第一周送的花质量好，接下来二、三周却很差，第四周到了续费的时候花的质量又好了，还有顾客投诉说每次送的花都是一样，有时候甚至只有一枝花，以及售前客服热情洋溢售后遇问题却采用拖延战术等等，各种控诉都在表明，鲜花电商的服务存在太多痛点。

虽然鲜花电商面临诸多痛点，但这个市场还是有一定的前景可言，艾媒咨询数据显示，2018年，中国鲜花电商行业市场规模达366.2亿元，2019年将继续保持增长趋势，鲜花电商市场规模有望继续扩大。并认为，随着消费习惯的养成，加上冷链物流等基建设施的完善成熟，预计2021年鲜花电商市场规模将接近500亿元。

但是鉴于前文提到的多个发展困境，鲜花电商行业该如何破局呢？

1、 做“小而精”的高端市场

这一点，其实行业内就有一个标杆案例给出提示。

以野兽派为例，凭借着“鲜花故事”这一个独特的营销点，从微博定制到线上官网、线下门店，最后入驻各大主流电商。然后它的本身业务也一直在扩张，从一开始单一的鲜花定制，扩展到与世界各奢侈品牌合作，进行其他产品类比如说马克杯、珠宝、丝巾之类的开发，进行一个横向延伸横。这样一种主导精致生活概念，是比较符合一些小资情调的，凭借做小而精的高端市场，野兽派算是在生活、婚恋装饰场景的市场中“杀出一条血路”，目前在国际上都具有一定知名度，还成为了一个奢侈品品牌。

2、 无人鲜花货柜尝试

无人鲜花货柜其实和无人售货机的原理本质类似，货柜有恒温恒湿功能，内部环境类似于鲜花前置仓，鲜花放入货柜以后，定期更换鲜花就可。这样就减少了一定的运营成本，避免了第三方物流配送产生的鲜花损坏的问题，保证了鲜花的品质。

不过，无人鲜花货柜对花的品质要求更高，而且如何把线下引流到线上是个问题，用户去鲜花货柜自提鲜花的习惯也暂未养成。

3、 社区团购模式

社区可以说是C端用户最频繁的活动区域，而且团购近年来也成为一种受欢迎的购物模式，鲜花电商如果可以针对社区团购模式做出营销活动、产品定制之类的，或许可以有另外一种增长。

4、 B端C端两边抓

目前市场上，大多数鲜花电商都是面对C端客户的，但C端客户群体复杂，难以做到统一的标准服务。其实，鲜花电商可以选择从B端商户发力，比如说“花巴士”的模式。因为现在线下鲜花店铺其实不一定有配套的物流，如果能够把这些散落在城市各地的B端鲜花店铺整合，为他们提供统一的鲜花配送服务，或许也能够创造一点新机会。

说到底，在投资方不在青睐鲜花电商赛道之后，鲜花电商们想要活下去，必须实现盈利。现在传统花店优势仍在，行业内部洗牌还未停止，格局未定，鲜花电商想要破局，不简单。