对话东方优播朱宇：疫情下教培行业的生存之道

“我觉得疫情就是一个短期催化剂，但更适合大规模招生的录播课或大直播课。对小班模式而言，就算是大量流量来了，也没那么多老师。”

撰 文丨胡 莹

在前一篇文章中，北京新东方优能中学部总监、东方优播网络科技公司CEO朱宇对蓝鲸教育表述了其对疫情时期教育行业所受到的冲击，以及在线教育红利的看法。同时他也是坚定的在线小班模式看好者，东方优播采用的也是20人规模的在线互动小班模式。

而对于疫情期间在线教育下沉迎来利好的业内观点，以及OMO模式在教育行业的回潮，朱宇在此次专访中也表达了自己的看法：

针对业内关于“此次疫情使得在线教育下沉迎来利好”的观点，朱宇表示“短期来看确实如此，但是具体能够落地到什么程度，还需要后续进一步观察。”

至于如何看待回潮的教育行业OMO，朱宇则提出，OMO这个概念本身就需要进一步的清晰和界定，“更多的机构是想利用这个概念吸引一些投资”。

尽管朱宇上述观点似乎透着些许悲观，但东方优播的业绩表现依旧亮眼。

1月20日，新东方在线（01797.HK）公布了最新的中报。完成营收5.7亿元，K12付费人次75.5万，同比增长1.59倍；对应总营收增长69.4%至1.28亿元。其中东方优播业绩较为亮眼，付费人次同比增长186.2%，同时，还进入了23个省的128个城市。

朱宇如此表态原因何在？OMO模式是否只是各家热炒的噱头？疫情过后教育机构发展前路又在何方？让我们看看朱宇又说了什么。

以下为专访主要内容：

蓝鲸教育：有声音断言，“市场得到了被迫教育，在线教育下沉的瓶颈有望打通”。对疫情过后在线教育的下沉前景，您怎么看？

朱宇：确实是这样子的。首先从品牌而言，确实产生了很大影响。在四五线城市，有更多的当地家长了解互联网教育，了解了这些互联网教育公司的品牌。用户粘性实现之后，对这些公司进行后续的课程推广会有一些便利和帮助。但具体能够落地到什么程度，还需要进一步观察。

蓝鲸教育：根据新东方在线最新财报，截止到2019年11月，东方优播已进入128个城市，半年时间新拓展城市65个。东方优播如何做到高速拓展？

朱宇：东方优播成立于2016年底，过去几年一直在探索模式。作为新东方内部的公司，效益效果都很重要，所以不能像其他互联网教育公司那样烧钱。前两年我们基本跑通了“最低成本带来最高效果”的模式，能够实现比较好的毛利，家长也能够接受。因此我们从去年暑假开始大规模布局，相信未来的速度会越来越快。

蓝鲸教育：东方优播的单师小班直播课主要定位3-5线城市，选择该客群的原因是？

朱宇：主要是能够实现一种“降维打击”。

小班课模式如果要实现规模化，需要很大的教师数量，因此大规模招聘老师的同时还要自己重新培养老师。而这些新培养的老师如果直接和一二线城市经验丰富的线下机构老师PK，很难取胜。而3-5线城市相对缺乏优秀教师资源，这就存在巨大的市场空间。

将一二线学历背景更好、授课水平更强、服务意识更高的老师输入3-5线城市，就可以实现高位打低位。同时，教师团队经过三四年的磨练，有几千个特别成熟的老师，这个时候就可以考虑反攻一二线城市。

蓝鲸教育：如何才能和当地龙头机构竞争呢？下沉的在线教育机构与当地的线下龙头相比，有哪些优势？

朱宇：核心还是优秀师资。因为在其他方面，其实是没有垄断优势的。同时，内容也要做到本土化。东方优播设立同城班，招收同一个地区的学生，同时成立专门针对当地考纲教纲的教研团队。另外，我们还会招聘当地的服务人员，方便一些偏远地区并不能熟练使用普通话的家长，与机构进行沟通交流。

蓝鲸教育：受到线下停课的冲击，OMO模式再次成为行业内的热门话题，东方优播着眼线上线下协同多年，对教育行业的OMO模式，有哪些经验体会？

朱宇：OMO是一个很泛的概念，至今为止每家机构对OMO的理解也都不尽相同。东方优播是线下招生、线下运营，线上教学、线上服务，可能有些机构是线上线下一起招生，或者一起教学，都称自己是OMO，更多的是想利用这个概念吸引一些投资。

因此OMO这个概念本身就需要进一步的清晰和界定，但是这个概念的方向和出发点是没有任何问题的。它的本质其实说白了就是一个优势互补。随着技术的发展，我们会发现各种场景下有各自的优势，如果在不同场景下把不同比较优势发挥到极致，然后再组合起来，那么这种创新可以带来新的效率、新的低成本、新的扩张规模。

因此OMO模式核心本质就是新的技术带来新的应用场景、新的产品优势，再把新场景优势结合原有的老场景优势，创造更高效率、更低成本、更大规模的产品使用，或者新的行业出来。

蓝鲸教育：此次疫情可以看出线下场所租金占线下机构投入成本比重之大，有投资人预测这一因素会延缓在线教育机构布局线下。从东方优播来看，单店的投入成本是多少？主要是哪些成本？多久能回本？什么时候能实现盈利？

朱宇：主要有人工成本、租金、员工成本以及当地的地推费用。东方优播一个门店一年的成本大概在60万元左右。

其中房租大概在10万，而当地一家同样1000万规模的线下机构，房租占比10%左右，接近100万。由于东方优播没有线下教学场景，学生们在家在线上课，所以房租会少很多。

占比最大的其实是员工成本，员工和店长的薪资费用加起来大概30多万，占一个门店总成本的一半。

其余20万元用于营销支出。其实我们的成本已经压到最低了，如果不看扩张、只看单一城市的情况，除前期准备外，第一年运作其实就可以回本，然后在第二年就能实现盈利。

蓝鲸教育：线下店面运营与线上经营有哪些不同？如何利用OMO模式实现最优效果？

朱宇：其实差别就在于线上运作需要大量投放，在公众号、抖音、百度等平台上投放广告。线下管理就要进行地推，在当地实现转化，这些与纯线下机构的运作很类似。真正的难点在于实现规模化、标准化的师资培养体系。

机构运用OMO模式是否成功，主要就是看教学效果。因此机构要知道每一个技术场景下的优势和劣势都是什么。例如东方优播在教学上选择线上，才能够把一二线城市最好的老师调配过去。招生选择线下，因为线上招生成本过高同时无法保障用户的精准度，也没办法保证本土化和地域性。

所以其实核心点很清楚，线上的技术现在能实现哪些场景优势。那些实现不了的，我就继续用线下的场景结合起来就能实现最佳效果。

蓝鲸教育：有人说，疫情期间线下机构选择OMO模式，更像是“没有办法的办法”。您觉得疫情过后，此次“OMO热”会不会持续？还是说线下机构依然会回归线下，OMO只是特殊时期的暂时应对方法？

朱宇：线下肯定还是主体，但线上也一定会持续存在。是否会选择引入OMO模式，机构更主要研究两件事情——第一个是OMO模式能否对招生带来效果？第二个是家长和学生是否会满意？而对家长而言，家长更重视OMO到底对学生是否有帮助，是否能实现更高的分数、更好的学习效果。

蓝鲸教育：疫情期间，东方优播与新东方在线都做了哪些举措？此次疫情对东方优播的发展速度是否有影响？

朱宇：整体上新东方做了很多事情。新东方捐了2000万给湖北省，还提供旗下包括东方优播在内大量的免费课程给400多个学校，同时面向全国公立学校做了关于线上小班授课技巧的培训等等。

但于我而言，我觉得疫情就是一个短期催化剂，但更适合大规模招生的录播课或大直播课。对小班模式而言，就算是大量流量来了，也没那么多老师。所以对东方优播而言，尽管疫情对发展速度上的直接影响很少，但可能会带来短期的波动影响。还是要打造好自身教学产品、教学实力，才有可能有更好的结果。

蓝鲸教育：对教育行业今年上半年的发展，您的预判是？您觉得疫情过后，线上线下机构第一时间应该做些什么来止损？

朱宇：主要还是要看监管部门对暑假的安排。如果暑期正常放假，教育行业可能会迎来报复性的反弹消费；如果影响暑假，我估计有一片的线下线上公司都会死掉。

至于止损的方式，目前只能是修炼内功，完善自身教学产品、教学品质和教学口碑。可能疫情过后很多机构会通过打折、低价促销吸引学生报名。但这都是短期行为，长期来看还是要提高自身教学质量。

蓝鲸教育：今年教育行业投资风向有哪些？在线教育投资是风口还是风险？什么样的机构能够得到资本青睐？

朱宇：在线教育投资，我估计短期内会集中在风险较低的机构：一种是比较头部的机构，另一种是刚需赛道的机构。所以素质类教育方面，可能会受到一定影响。

另外技术方面，拥有较好技术的机构会获利。机构们的技术性投入也会进一步增加，平台及教学方案提供商可能会获利。

线下投资方向，借助这次疫情的情况，可能会加速一些公司的收购。